Reklāma internetā un tās uztveres tiešā ietekme uz konversiju

Reklāma internetā ir tieši saistīta ar pircēja psiholoģijas izpratni.

Galvenais mērķis, ieguldot līdzekļus, laiku un zināšanas, reklamējot produktu internetā, panākt pēc iespējas vairāk cilvēku, kuri pamanījuši reklāmu, kļūšanu par pircējiem.

Pozitīvās izmaiņas, ko būs sniegusi optimizācija, precīzi un godīgi uzrādīs konversijas procents.

Ar ko sākt, ja nav rezultātu, kādus gribētos?

Darbs un līdzekļi ieguldīti, bet konversija zema. Dažkārt, optimizācijas pakalpojumu sniedzēji iesaka – pagaidiet, mūsu veiktais darbs un uzlabojumi nesīs augļus, bet ar laiku.

Pacietieties! Viss būs, bet vēlāk!

Ja konkrētā laika periodā, ko izvēlaties uzskatīt par ilgāko pieļaujamo, konversijas procents nemainās, tas bezkaislīgi uzrāda, cik efektīvi ir pasākumi, kas veikti, lai piesaistītu ne tikai web lapas apmeklētaju uzmanību, bet arī ieinteresētais cilvēks kļūtu par potenciālo pircēju.

Tas ir vienlīdz svarīgi vai optimizējam Google Adwords kampaņu, uzlabojam interneta veikalu, vai arī veicam citus pasākumus.

Ja nav izprasta pircēju uzvedību, reklāma nesniegs rezultātus, uz kuriem esam cerējuši. Jūs maksāsiet par pircēju interesi un klikšķiem uz jūsu reklāmām, bet konversijas nebūs.

biznesmenis

Kas jāņem vērā, lai pozitīvi ietekmētu konversijas procentu?

Dažas svarīgas atbildes, ko nepieciešams uzlabot, atradīsiet, analizējot pircēju uzvedību.

Kā pircējs pieņem lēmumu?

Potenciālais pircējs ir ieraudzījis reklāmas baneri internetā vai uzklikšķinājis uz Google Adwords reklāmu. Nonācis mājas lapā un aplūko interneta veikala preci.

Daži jautājumi, kurus uzdot sev:

  • Vai pircējam uzreiz būs skaidrs, ko un kā darīt tālāk?
  • Vai iegādāties preci nebūs pārāk sarežģīti, piemēram, nāksies ceļot no lapas uz lapu?
  • Vai viņš var viegli iegūt to informāciju, kas palīdzēs izdarīt izvēli par labu pirkumam?

Jautājumu ir daudz, šie ir tikai daži

Laika posmu, līdz galējā lēmuma pieņemšanai, kad interesents pārvēršas par pircēju, dēvē par piltuvi jeb pirkšanas ciklu (funnel or customer buying cycle).

Reklāmas baneris būs tikai pirmais solis, kas piesaista uzmanību, jo atbild uz pircēja vajadzību. Re, eksistē kāds produkts, kas varētu man palīdzēt! Atrisināt tieši konkrētā cilvēka problēmas.

Nosacīti pārdomu cikls, kam iziet cauri potenciālais pircējs, iedalāms 5 posmos.

Customer conversional funnel

Pirkšanas cikls var aizņemt īsu brīdi, ja pirkums ir vienkāršs un samēra lēts, bet var arī krietni ieilgt, ja runa būs par kaut ko nozīmīgu un dārgu.

Gadās, ka pircējs it kā pēkšņi un spontāni pieņem lēmumu. Nopērk. Pierakstās. Iedod jums savu e-pasta adresi…

Taču arī šādai rīcībai vienmēr ir pamatojums. Pircējs sajuta uzticēšanos un vēlēšanos pamēģināt.

Uzdodiet sev jautājumu – kāpēc? Kāds bija šī cilvēka motīvs? Kas viņu pēkšņi pārliecināja? Kas viņam iepatikās? Tas nav mazsvarīgi.

Mobilās ierīces un datora atšķirīgais iespaids uz pirkšanas ciklu

Ja pircējs izmanto mobilo ierīci, nonākšana līdz mērķim aizņems mazāk darbību: pircējs ierauga reklāmu internetā, piezvana pa norādīto telefona numuru un, visticamāk, pieņem lēmumu izdarīt pirkumu.

Savukārt ar datoru būs veicams vairāk darbību, jo pircējs nonāks weblapā (landing page), piemēram, interneta veikalā, bet, iespējams, galējo lēmumu pieņems pēc tam, kad būs sazvanījis pārdevēju.

Svarīgi, lai interneta reklāma un mājas lapa mobilajā ierīcē darbotos ideāli, jo gadījumā, ja tā nebūs, tad pircējs spiests noiet vēl garāku ceļu.

Pārcelties no mobilās ierīces uz datoru. Automātiski cietīs konversijas rādītāji, jo pircējs dziļākajā būtībā ir izklaidīgs un meklē vienkāršāko ceļu. Tā darām mēs visi.

Jebkurā gadījumā mērķis ir pirkums vai kāda cita darbība, tas, ko sevī ietver konversijas jēdziens katrā konkrētajā gadījumā.

Vērtējot no psiholoģijas viedokļa – pircējs lēmumu pieņem līdzīgi gan izmantojot datoru, gan mobilo ierīci.

Galvenais ceļu padarīt vieglu. Iepriekš paredzēt, kur izvietot kādas „ceļa zīmes” un atbildes uz jautājumiem, kas vēl tikai radīsies.

e-komercija

5 soļi līdz pirkumam

1. Reklāma ir piesaistījusi uzmanību. Pircējam rodas jautājums – kā tas, ka es izvēlēšos šo lietu, varētu man palīdzēt?

Iedomājieties sevi pircēja vietā. Ja jūs pēkšņi uzzinātu par kādu produktu, kāpēc tas jums uzlabotu dzīvi? Kas piesaista šajā produktā? Kādas pircēja vajadzības tiktu apmierinātas?

Pārdomāta analīze palīdzēs arī darbā ar grafisko dizaineri, jo spēsiet labāk paskaidrot, ko vēlaties redzēt vizuāli, precīzāk pateiksiet, kā izveidot reklāmu internetā.

Pircēju piesaistīšanai pirmajā posmā ir noderīgi arī dažādi īsi padomi, video materiāli ar pamācībām par produkta lietošanu, bezmaksas e-grāmatas, informatīvie un izglītojošie vebināri.

2. Pircējam rodas pārdomas. Šeit jautājumu spektrs būs diezgan plašs, jo ietver sevī pircēja pūles analizēt produktu.

Nekad kļūdaini nepieņemiet, ka pircējs zina, ko meklē.

Nē, jo pircējiem nav ne jausmas, ko viņi vēlas, iekams mēs neesam viņiem to nolikuši priekšā.

Stīvs Džobss
Stīvs Džobss

Var būt, ka produkts „maza balta karotīte” ir domāta tikai un vienīgi mazuļu barošanai, bet steidzīgā jaunā māmiņa to var uztvert tikai kā mazu baltu karotīti. Iespējams, piemērotu cukurtraukam. Varbūt viņa vēl arvien ir tikko redzētās reklāmas iespaidā? Varbūt tā bija reklāma par baltu cukurtrauku? Lai arī pircēja meklēja karotīti bērna barošanai, viņa produktu, kas bija ideali piemērots, tomēr neizvēlējās.

Ņemiet vērā, ka precīzi apraksti, kas ietver atslēgas vārdus, ir sevišķi svarīgi produktiem, kuru īpašības un lietošanas mērķi nav uzreiz acīmredzami un skaidri. Piemēram: datori, dažādas ierīces, veselības uzturēšanas produkti u.c.

Šajā posmā ļoti svarīgi pārdomāt, cik pieejams cilvēkiem ir jūsu piedāvātais atbalsta serviss. Piemēram, vai potenciālais pircējs var sazināties ar jums un iegūt papildus informāciju par preci.

Noderīgi vebināri par produktu, tā sastāvu, pētījumu rezultātu tabulas. Piemēram, piedāvājot veselības uzlabošanas produktus, pircējam pieejami video materiāli ar plašāku informāciju par pašu produktu, ne tikai tā lietošanu.

3. Nākamais solis: pircējs ieinteresējas krietni vairāk, jo vēlas uzzināt kā piedāvātais produkts atšķiras no citiem līdzvērtīgiem.

Ja produkts pieder pie slavena brenda, tad īsti vietā būtu īpaši uzsvērt šo brendu.

Savukārt, ja brends vai preces nosaukums pircējam neko neizsaka, tad svarīgi uzsvērt pozitīvās atšķirības, piemēram, aprakstā vai preces nosaukumā iekļaujot īpašības, kas ļauj izcelties uz kopējā līdzīgo produktu klāsta fona.

Vislabāk noderēs aprakstoši jēdzieni, patiesībā sakot šo tēmu jau esmu pieminējis vienā no iepriekšējiem rakstiem, kā izveidot perfektu satura nosaukumu (headlines)

4. Šajā posmā pircējs jau izvēlas par labu piedāvātajam produktam, jo viņaprāt tas ir pārāks par citiem. Tāpēc ir svarīgi sniegt atbildi uz jautājumu – vai patiešām piedāvātais ir labākā, atbilstošākā izvēle konkrētajam pircējam.

Atcerieties piemēru par „mazo balto karotīti”? Proti – „maza balta karotīte” ir piemērota tieši jūsu mazuļa barošanai.

Pircējs taujās – kāpēc? Atbilde – materiāls, no kā pagatavota karotīte, nesatur kaitīgās vielas, bet jums tieši tas rūp visvairāk. Protams, ir daudz variāciju, bet kopējā pasākumu jēga – pielikt vēl vienu „zelta graudu”, lai pircēja izvēle nosvērtos par labu pozitīvam lēmumam.

5. Pirkums. Cilvēks ir izlēmis par labu pirkumam. Jautājumi ir konkrēti. Cik maksā? Cik ilgs laiks paies, pirms preci saņemšu? Kā tas notiks?

Piedāvājot izmēģināt produktu par velti, iegūt atlaižu kuponus nākamajiem pirkumiem, saņemt papildus konsultācijas, veiksmīgi noslēdzam pārdošanu.

shopping center

Lojalitāte un konversija

Pēdējā posmā ir svarīgi iegūt un nostiprināt pircēja lojalitāti.

Katrs lojāls pircējs, kurš piekritis, piemēram, saņemt informāciju par jūsu piedāvātajiem produktiem, ir zelta fonds jūsu biznesa nākotnei. Plānojot darbu, kura rezultātā klients atgrieztos, tieši ietekmējam peļņu.

Lojalitāte paaugstina konversija procentu. Bez papildus finansu ieguldījumiem! Tie vairs nebūs „tukšie klikšķi”, par kuriem tērēsiet savu reklāmas budžetu.

Katram jautājumam, kas, dažādos pirkšanas posmos, varētu rasties pircējam, jābūt paredzētai pievilcīgai atbildei. Kārotie panākumi gūstami tikai tad, ja izprotam to, kā domā potenciālas pircējs. Un spējam saskatīt darījuma pievienoto vērtību.

Izturieties arī no savas puses pret katru noslēgto darījumu tieši tā, kā pircējs, iegādājoties produktu. Kur jūs saskatāt kaut ko, kas ir izdevīgs jums?

KarlisReklāma internetā un tās uztveres tiešā ietekme uz konversiju